35岁失业，我决定做一名旅游定制师

“知识饭”

“说实话，我挺厌倦职场的，干三个人的活拿一个人的钱，里边还包括了窝囊费，这次正好拿着失业金休息一阵子，顺便寻找合适的自由职业。”

“在35岁这个退休嫌你早，上班嫌你老的年纪，再加上我还是一名女性，再就业的难度不小，找了一圈，我最后决定尝试做一名旅游定制师。”

从光鲜的金融行政岗位上被优化，到成为一名旅游定制师，A女士只gap了很短一段时间，打动她的，是旅游定制师这个职位，工作自由，薪资尚可。

“帮客人设计旅游方案，大专以上学历，口齿清晰，时间自由，居家办公，有网即可操作，平均月工资2-8万。”

招聘网站上，旅游定制师的月薪资范围大多在万元以上，几乎没有门槛，且长期招人，为了吸引更多潜在兼职人员，一些旅行社将“适合宝妈”写进了招聘需求中。

但就是这样一个看似低门槛、高薪资的职业，A女士体验了几个月之后，给出的结论却颇为悲观。

“干了三个月才成交第一单，如果不是真的热爱旅游，喜欢安排行程，对外面的世界有渴望，自学能力强，自律并且有时间观念真的不要做。”

实际上旅游定制师，并非新兴职业，早在疫情前，国内主流OTA平台，就已经上线了旅游定制板块。

近几年随着小包团和自由行趋势兴起，定制旅游也逐渐步入了大众视野。据相关机构预测，2025年，国内定制旅游市场规模将达到3400亿元。

为了摸清楚定制旅游生意的个中门道，笔者联系了几位在旅游行业耕耘多年的资深定制师。

有人深耕本地，业绩做到了四川区域第一；有人日本留学回国，从OTA核心供应商辞职后，在昆明旅居做日本定制；也有户外发烧友，跨专业在旅游定制行业做到了讲师级别。

01

“边玩边工作，

一年还能赚十几万，

很羡慕这种工作状态”

（赵沁）

• 赵沁，90后，四川，区域第一

我是四川人，读的是旅游管理方向，算是专业对口，15年毕业后，我入职了四川一家旅行社，主要做四川省内的旅游，去年一整年，我都是四川地区的TOP1。

刚毕业那会，定制游还没有火起来，还是常规的大团居多，17年九寨沟地震之后，我们在四川的生意就几乎停滞了。

正好那时候贵州旅游突然爆火，我就跟朋友去贵州踩线，通过朋友接触到了OTA平台上的定制游板块，然后我们就从17年下半年入驻平台做定制，刚开始做贵州，后面四川恢复了，我们增加了四川路线，两条线都做成了平台的核心供应商。

刚做贵州的时候，其实大家都对贵州不熟，很多同事贵州都没去过，但那个时候贵州流量又很大，只能摸着石头过河。

有一件事我印象特别深刻，当时有一个客人打电话问我，从朗德苗寨到岜沙苗寨要几个小时，一下就把我问住了，我就随口打哈哈说了个大概得时间，然后下来手机一查，跟我说的出入非常大，尴尬的我脚指头都能抠出三室一厅，后面那个客人果然跑单了。

可能这就是成长的阵痛吧，作为一名旅游定制师，熟悉目的地是最基本的要求，客人找到我们之前大多已经做过功课了，和客人沟通的过程，其实就是一个建立信任的过程。

因为小一点的家庭定制游，价格基本都过万，高端一点的甚至几十万，这么大一笔费用，必须找信得过的人。

跟客人首呼的时候，客人就会问你，去这个景点里面应该怎么玩，有没有观光车，有没有缆车，走路需要走多久，婴儿车或轮椅能不能推，在这个景点玩好了之后，下一个景点要去到哪里，大概多少公里，需要多少个小时，走国道还是高速等等，会问的很细节。

如果这个时候你回答不出来，或者你回答得磕磕巴巴的，客人肯定就对你有不好的印象了。

甚至，有些客人甚至会问一些刁钻古怪的问题，来考验定制师的专业度。

有一次，我碰到一个客人问天生三桥一共有多少个台阶，我当时真的答出来了，客人都觉得很不可思议。

客人找定制的出发点其实很简单。第一，客人不想跟陌生人拼团，第二虽然客人想要自由行，但又不想毫无规划，说白了就是希望有个当地向导，给他专业的行程规划，帮他拍板，再来点别家没有的小众体验，就更加分了。

旅游定制师这个职业，有点像客人的私人管家，不光要搞定售前，还要兼顾售后，平台对我们核心供应商的考核，也是6成看前端转化，4成看后端服务，客户好评率、口碑等等。

很多兼职的定制师很难坚持下来，我觉得主要原因在于，前期对目的地专业知识的积累时间会比较长，工作又非常细碎，再加上定制转化率不高，大概8%-10%左右，也就是说，接100个单子，大概成交8-10单，非常考验耐心。

如果是非核心供应商，没有流量倾斜，可能咨询的客户都很难抢到几个，成交率就更低了。

但也有做的好，我们有一个东北的兼职定制师，去年的时候来四川来旅居，加入了我们公司，因为他自己本身就很喜欢旅游，所以上手就很快，而且不用来公司坐班，经常是这个城市待两个月，那个城市待两个月，边玩边工作，一年下来十多万也是有的，我都很羡慕他这种状态。

目前来看，像我们四川比较火的川西线路，走的比较多的，还是以定制小团为主，人数基本在2-8个，我觉得这是未来的趋势，我不担心会被AI取代，因为共情能力和情绪价值，是AI没办法做到的。

02

“普通定制师直接推荐温泉酒店，

我会先问客人肤质”

• 朱先生，90后，温泉学，日本定制

我应该是OTA平台上最早的一批定制师，18年4月份通过平台的认证，我的定制师证编号是004。

14年去的日本留学，在大阪观光大学学的旅游专业，也包括了日本温泉文化这块，然后从17年开始一直到现在，都在从事日本旅游定制的工作，先后在北京和上海的核心供应商都做过。

因为我在日本的留学经历，我反而觉得旅游定制是一件门槛很高的工作。

日本的旅游管理专业跟国内不同，它非常注重学生的实践。比如说去酒店，先是打扫房间一个月，再去前台站一个月，然后再就是去航司地勤、免税店等等，只要是跟旅游相关的工作我几乎都干过。

甚至，我们还有一门课叫温泉学，就真的去考察了日本各地的温泉。

所以，我跟普通的定制师不一样，别的定制师可能是直接给客人推荐温泉酒店，但我会先问客人的皮肤肤质，再做判断，是去箱根还是去伊豆或者别的什么温泉，专业度展现出来，客人会很受用。

说白了，旅游定制其实吃的是“知识饭”，考量的是多方面的专业度，比如对目的地线路的熟悉程度、对当地资源配置的掌握、对客户心理预期的管理等等。

收入方面，这行完全看个人能力，做的好是真挣钱，据我所知，有个厦门核心供应商的定制师，人家一年就能挣150多万，将近200万，但做的不好的可能连几千块底薪都混不出来。

因为，现在平台改成举手制之后，一大堆小的供应商进来，订单全靠抢。打个比方，假设流量池子里每天总共有300个单，但可能会有几百个供应商同时抢单。

平台的这种赛马机制出来之后，聪明的商家就搞起了“人海战术”，大量招聘兼职定制师进来抢单，都是零底薪+提成的模式，你抢到单成交了商家赚大头，你没抢到单，公司也不亏，因为没有成本。

为了提高转化率，通常前端抢单的账号都是用的资深定制师马甲，但这个号背后，其实很可能只是一个，刚培训了一星期的兼职定制师。

就比如说北京，因为北京的用工成本高，你在平台上看到的定制师名片上，写的是北京人，但等对方打电话过来，一开口可能会是一口广普，就问你意不意外？

利润方面，定制的价格其实已经很透明，像我们给客人做好方案后，平台那边会弹出来相应机票、酒店的链接，客人能看到上面的价格，可能照着方案就在平台上订了。

说的直白一点，占大头的机票、酒店、景区门票等标准产品的利润几乎都归平台，剩下非标的定制部分，比如包车、导游等，商家们就各凭本事。

所以，能赚钱的还是在一些信息差比较大且比较复杂的产品，比如7天以上的出境游产品，这就很考验定制师的个人能力了。

如果想进入这行，必须要做好吃苦的准备，旺季的时候，熬夜做行程是常有的事；其次，要对目的地非常熟悉，起码得去这个目的地长住一段时间，这部分学习的成本，都得自己承担。

再就是心态一定要好，有要求全程公交、白嫖行程的穷游党，也有七天花二十多万的高净值客人，如果没有一个平和的心态，就没办法服务好不同类型的客人。

03

“旅游定制的天花板并不低，

也有年入百万的大牛”

（Alan）

• Alan，90后，浙江，勘察加定制

从我自己的经历来看，这几年企业定制板块的业务有所下滑，但休闲游这块的业务还比较旺盛，尤其像现在的day tour周边游产品，很受欢迎。

我是电子信息工程专业，从大学时代开始，就经常跟朋友骑行，做背包客，也去西藏骑行过，算是户外爱好者。

14年毕业之后，我一直在旅游行业，从旅游顾问入行，在几家头部的OTA呆过，主要负责大客户业务，包括企业的定制旅游这块。

疫情期间，企业旅游业务熔断，我开始涉足个人旅游定制业务，21年通过了平台的定制师考试，主要做出境游，像欧洲和俄罗斯勘察加，也负责公司的定制师培训工作。

对于新人，我的建议是先成为某个区域的专家，比如你想做欧洲，那可以先抓一个国家，比如西班牙、葡萄牙。

我对新人的培训，要求是必须画图，只有画完路线图以后你才会知道，怎么样安排行程才合理，比如去西班牙玩九天，第一天去巴塞罗那，第二天去瓦伦西亚，第三天去哪里，慢慢串起来，然后再顺着脉络，去深挖每个目的地的景点。

但往往，很多新人在这一步就放弃了，他们觉得繁琐，比想象的工作内容复杂很多。

第二点就是要积累自己特色和独家的资源，举个例子，我认识一个西班牙的地接，他能拿到巴塞罗那诺坎普球场的包厢，那这个资源就非常稀缺，能跟市面上的其他产品区别开来。

然后关键一点，是要转变思维，从卖行程转变为卖体验，客户只会为好的体验买单。比如去法国，有些客人非常喜欢红酒，你把波尔多红酒品鉴的行程加入进去，就会很加分。

再比如说俄罗斯的勘察加，这个目的地为什么能火，就是因为体验独特，我自己去踩线回来，还想再去，像徒步活火山，海钓追鲸，直升机看棕熊捕鱼这些体验，其他地方几乎找不到。

这么多年旅游做下来，定制旅游的天花板并不低，也有年入百万的大牛。

旅游定制师，最顶级的能力其实是和顾客共情的能力。

举个例子，有一次，我在社交媒体上接到了一条私信，是一家上市企业的老板，找到我之前已经在东非玩了一个月，当时我就能感受到，这就是我的目标客户。

因为，我自己就是户外爱好者，在澳门塔蹦过极，泰国玩过高空跳伞，就聊的很投缘，后来聊到了勘察加，可以说是一拍即合。

做旅游定制师，其实也是一个认识自己的过程，找到自己的兴趣所在，才能找准未来的方向。

来源：环球旅讯